Contiene materia de cuarto semestre de la universidad tecnica de Ambato
LARRAINE MATUSAK
"No perdamos de vista los factores más importantes para el éxito: compromiso, pasión por marcar la diferencia, visión para alcanzar los cambios y coraje para poner las cosas en movimiento”
Necesidad: es el sentimiento de carencia de algunos de los satisfactores básicos.
Se clasifica en:
Falsas, verdaderas, absolutas, relativas, genéricas, derivadas, positivas y negativas.
Deseosconsiste en anhelar un satisfactor específico para una necesidad.
Demanda: es cuando un deseo esta respaldado por el poder adquisitivo y por la voluntad de adquirir.
Marketing desde este punto de vista, no crea una necesidad ya que estas cuestiones no son controlables, sino que el mk influye en los deseos.
Producto - servicio.
La idea del mk estriba en que los consumidores no compran bienes por el bien mismo, sino por el servicio que le reporta ese bien.
Por lo tanto los ideólogos definen lo siguiente:
las elecciones de los consumidores se centra en el servicio que reporta un determinado bien productos diferentes pueden cubrir una misma necesidad: ej. Bicicleta, automóvil, etc., para cubrir la necesidad de transporte.
Todo producto es un conjunto de caracteres y atributos
Un mismo producto puede cubrir necesidades diferentes. Ej. Computadora, puede utilizase como herramienta de cálculo, juego, procesamiento de texto, etc.
Intercambio, transacciones, relaciones.
Intercambio:es todo acto de adquisición de productos por el cambio de dinero o de otro artículo o servicio. En el intercambio existen 4 condiciones básicas:
Debe haber dos partes
Cada parte tiene algo que podría ser de valor a la otra
Cada parte es capaz de comunicar y entregar
Cada parte esta en libertad de aceptar y rechazar la oferta.
Transacción:significa un acuerdo entre dos o más partes sobre algún bien o servicio. Tipos de transacciones: comerciales, cívicas, religiosas, de empleo, de caridad.
Relaciones:es la capacidad de tener un vínculo a traves del tiempo entre los compradores y vendedores.
ANALISIS:
Necesidades son la carencia de algo que tiene el ser humano una vez que esta modulada la necesidad humana mas la cultura y experiencia se realiza en deseo ya que depende de la capacidad adquisitiva del ser humano.
Cada empresa elabora distintos productos ya que no es otra cosa que existe en el mercado y nos permite a las personas satisfacer nuestras necesidades y deseos, una marca es una oferta de una fuente conocida la imagen de una marca son ideas creencias o impresiones reales que el publico cliente o consumidor percibe respecto a una marca.
aqui nosotros podemos realizar intercambios o transacciones puesto que una empresa entrega un producto a servicio a cambio de $.
SINTESIS:
Todos los seres humanos tenemos necesidades para satisfacer esta necesidad despertamos un deseo la suma de deseos se convierte en demanda essta suma de deseos individuales será abastecida por la oferta de productos o servicios, para satisfacer estos deseos que inicialmente fueron necesidades. Para esto las empresas intercambian productos a cambio de dinero ya que es un bien o servicio que satisface una necesidad o varias. Un coche puede satisfacer una necesidad para el trabajo, pero también de comodidad, reconocimiento social y se encuetra facilmente en el mercado.
RESUMEN:
El deseo sería un medio privilegiado de conocer una necesidad. En tanto en cuanto las necesidades genéricas son estables y limitadas en número, los deseos son múltiples, cambiantes y continuamente influidos por todas las fuerzas sociales. Los deseos se traducen en demanda potencial de productos específicos, cuando se acompañan de un poder y de una voluntad de compra. para lo cual existes tres canlaes como son de comunicacion, distribucion y ventas.
Hemos escuchado, en sucesivas ocasiones, decir que el problema es la falta de comunicación. En realidad, lo que debemos afirmar es que la comunicación es el problema.
Una nueva forma de contemplar la comunicación, es a través del enfoque que da el posicionamiento, un concepto tan simple, que la gente no logra entender lo potente que es.
Ante todo, debemos aclarar que el posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes o personas a las que se quiere influir; o sea, cómo se ubica el producto en la mente de éstos.
¿En qué consiste el posicionamiento?
Creemos muchas veces, que la comunicación tiene diversas funciones: resolver problemas, asuntos sociales, etc. Esto, ha generado un congestionamiento tal en los canales, que sólo unos pocos mensajes llegan a su destino.
Podemos tomar como ejemplo el de la publicidad; un pequeño canal en el gran río de la comunicación. Así también los libros, los periódicos, las revistas….es posible que una persona promedio pueda asimilar toda esa información?
La comunicación en una sociedad sobrecomunicada resulta difícil. A menudo, es mejor no comunicar a menos que se está dispuesto a conquistar posiciones a largo plazo. Nadie tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.
¿QUE ES?
"Lugar" que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia.
OBJETIVO DE POSICIONAMIENTO
El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o consumidores como que reúne las mejores características y atributos en la satisfacción de sus necesidades. Esto resume el objetivo principal del marketing.
El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta en relación con otros de la competencia.
En muchas ocasiones el problema de una empresa es la falta de comunicacion por lo tanto Una nueva forma de contemplar la comunicación, es a través del enfoque que da el posicionamiento tomando en cuenta que el posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes o personas a las que se quiere influir.
Por lo tanto podemos decir que el posicinamiento es un lugar que ocupa mi producto en la mente de los consumidores con relacion a los competidores. posicionandonos asi mediante: Publicidad, Relaciones Publicas, Relaciones en Ventas, Promocion en Ventas,Venta Personal.
Mediante la segmentacion del mercado y otros factores nuestro producto puede posecionarse en el mercado
El posicionamiento es un lugar q ocupa mi producto en la mente del consumidor,Elposicionamientocomienza con un producto que puede ser un artículo, un servicio, una compañía, una institución e incluso una persona.Uno de los aspectos más importantes del posicionamiento es el nombre del producto: "un buen nombre es captado fácilmente por la mente, mientras que un nombre no logra entrar en la mente porque suele ser complicado o confuso".
En la variable comunicación de marketing la publicidad cumple un papel muy importante para comunicar al mercado sobre las bondades y las características de los productos o servicios, pero en esta función, el posicionamiento ha llegado a cambiar las estrategias publicitarias con mayor objetividad e imaginación.
BIBLIOGRAFIA:
GRAVENS HILLS, Woodruff
1994. Administración en Mercadotecnia.
CECSA, México.
TROUT, Jack
1997. Posicionamiento.
McGraw Hill, México.
La filosofia del marketing se central en poner al consumidor en el medio de las actividades por lo tanto la atencion del marketing deberia estar dirigida hacia los mercados consumidores y entorno, las mayores areas de investigacion del marketing a sido la orientacion al mercado ya que fija en como las organizaciones estan impulsadas por el mercado.
la investigacion del marketing es toda actividad de una organizaiocn que debe estar impulsada por el mercado en acciones cotidianas Las empresas siempre tienen que estar en contacto con lo que esta ocurriendo en el mercado por lo tanto debe saber que las necesidades de los consumidores siempre estan cambiando, en algunas empresas no podemos tomar una decision importante sin antes haber estudiado el mercado asi desemèñando distintas actividades para comprender que quieren los consumidores logrando asi informacion sobre la opinion de los consumidores.
SINTESIS:
El marketing pone al consumidor como el eje de todas las actividades por lo tanto va dirigdo hacia el mercado, consumidores entorno creando varias areas de investigacion para que asi todas las actividades de una organizacion esten impulsadas por el mercado en acciones cotidianas. Las empresas deben saber siempre que es lo que esta ocurriendo en el mercado para que esten asi informados acerca de las necesidades de cada cliente y puedan satisfacerlas tomando en cuenta que primero debemos realizar un estudio de mercado.
RESUMEN:
La investigacion del marketing es de gran importancia ya que es el centro de toda actividad que dicha atencion va dirigdo al mecado consumidores y entorno lo que permite que se realize distintas actividades en la organizacion puesto que deben estar impulsadas por el mercado en sus acciones cotidianas asi como tambien la empresa debe estar siempre informado de lo que ocurre en le mercado para que asi pueda satisfacer las necesidades del cliente y obtener informacion acerca de los criterios de estos.
Dispacif son comercializadores del Grupo Noboa creados para comercializar, distribuir e importar diferentes lineas a las provincias centrales del Ecuador.
El mercado meta de esta empresa se encuentra dirigido al consumo de primera necesidad puesto que nuestros productos estan orientadas a dicho mercado y son productores masivos. Para identificar el mercado total desarrola un sistema de comercializacion determinado asi las necesidades de la segmentacion como son a 170 distribuidores, sub-distribuidores, 500 mayoristas y 3120 detallistas.
Ventajas
Estrategicamente estan ubicados en el sector
Facil de ser ubicados por los clientes
Infraestructura adecuada para la distribuicion
Se encuentran cerca del mercado Mayorista
Desventajas
Sector muy Urbano
No permiten trasportar vehiculos pesados
Al momento de bajar la mercaderia lo realizan por las noches
Identificacion del mercado Meta
Dispacf realizo un analisis a nivel centro del pais con el objeto de dirigirse a hombre y mujeres; niños, jovenes adultos y ancianos eligiendo variables de segmentacion de mercado como son edad, tipo de vida que llevan o ingreso que cada uno de estos costituye.
Distribuidora Dispacif S.A. realiza una comercializacion mediante lineas de produccion que abarcan varios items acontinuacion desglozaremos los 8 productos a distribuirse:
LINEAS PRODUCTO
Avena Quaker
Avena Avena Molida
en quintalesAvena don Pancho
Harina de Maíz Maízabrosa Amarilla
Café Pres2
Café Soluble Si Café
Café Listo
Café Aglomerado Expreso
Gran Colombiano
Café Molido Montecristi
Café Freeze Dried
Chocolates Noboa
Easy Healt
Vino aleman
Vino Santa Alicia
Vinos Valdivieso
Whisky
Champagne
Cogñac
Promociones
Las promociones se realiza por temporada de acuerdo a cada temporada o fecha que se encuentren lanzas diferentes ofertas con sus productos y preciosrealizando asi una promocion de ventas.
Publicidad
Se realiza mediante medios televisivos una vez en el año puesto que estos productos ya son conocidos en el mercado
Boca a Boca
Posicionamiento
Al momento de ingresar al mercado los distribuidores ofrecieron productos de alta calidad a un buen precio que sea facil de comercializar y sobre cumpla las necesidades del consumidor.
Bases de la Segmentacion
La linea de productos de primera necesidad esta dirigido a todos los consumidores desde niños de 1 año hasta personas adultas de 100 años sin tomar en cuenta ninguna clase social o tipo de vida que llevan
La linea de vinos va dirigido a hombres y mujeres de 18 a 35 años de clase media
Whisky va dirigido a hombres y mujeres de 35 a 60 años de clase media-alta a toda la zona centro del pais.
Dispacif se encuentra ubicada en un 33% frente a la competencia debido a que los costos de ventas son dificiles de mantener ya que siempre va a existir una inflacion y altos costos
Estrategias de Ventas
Incrementar los clientes para que el punto de equilibrio no baje y el costo de ventas no aumente.
Objetivo Final
Dispacif S.A piensa aumentar 30 lineas de produccion al mercado para asi tener una variedad y poder satisfacer cada una de las necesidades de la empresa.
MISION: La empresa desarrolla un sistema de comercializacion que permite satisfacer las necesidades del cliente, con los productos de optima calidad y alto rotación, buscando de esta manera contribuir al dearrollo nacional creando fuentes de empleo que permita mejorar la economia de los Ecuatorianos. Con una Visión futurista de desarrollo industrial y comercial posecionandose en el mercado de la zona centro para convertir en la mejor empresa de distribuición
QUE ES UNA DISTRIBUIDORA DISPACIF S.A..?
Corresponde al Grupo Industrial Noboa bajo la presidencia del señor Don Luis Noboa Naranjo con visión futurista aqui es donde nace Distribuidora Dispacif S.A. que es la encargada de comercializar y distribuir productos del Grupo Noboa asi como otras lineas del mercado Nacional. Dispacif inicia sus operaciones con 14 empleados en la ciudad de Guayaquil y 16 empleados en Quito a través de diferentes canales de distribucion el lema de esta compañia es ofrecer productos de alta calidad proporcionando asesoria y dar servicio a sus clientes. Con la representacion de nuevas lineas y aumento de productos asi se constituye en la region de Ambato para dar servicio a las provincias centrales y del oriente mas tarde se constituye la region de Cuenca para poder ofrecer sus servicios a los clientes del Austro, Loja y Sur del Oriente finalmete se ignahura la region de Portoviejo para atender a la Zona de Manabí
Actualmente con 5 regiones en el pais y 183 empleados atiende a mas de 15000 clientes directamente e indirectamente a traes de sus subdistribuidoras, mayoristas y detallistas.
ZONIFICACION DE LOS CLIENTES
Para poder atender a sus clientes en sus diferentes categorias los gerentes regionales de ventas con los respectivos supervisores zonifican la ciudad delimitando sus areas y asignando la zona correspondiente a cada vendedor
PORCENTAJE DE DESCUENTOS
Esto se da por canal de distribuicion, bonificaciones, ofertas especiales, escalas por productos, lineas etc.. que son autorizados por la gerencia general y controlado or la gerencia nacional de ventas.
CLASIFICACION DE CLIENTES
Cadenas Mi Comisariato y Supermaxi
Sub-distribuidoras especiales y mayoristas
Comisariatos Particulares e Institucionales
Detallistas
FACTURACION OR VENTAS DE OFICINA
Toda venta efectuada en oficina sera cancelada exclusivamente de contado: en efectivo o cheque certificado
Las ventas a clientes ya codificados podran ser a credito pero seran asignadas a la zona.
En caso de ventas a credito a empleados de compañias filiales se debera solicitar un memo en el Dpto de Personal en el que nos garantiza el pago de factura respectiva.
La organización que logra definir segmentos específicos del mercado y que se dirige a ellos con mezclas de marketing a la medida podría lograr una clara ventaja competitiva ,las opciones para el tamaño de un segmento de mercado van desde un mercado masivo, a un pequeño, hasta un mercado individual ;en el caso del mercado masivo fabricara un producto y lo comercializara de la misma manera a todo el mundo, por ejemplo Ford ha creado dos mensajes publicitarios diferentes es decir, uno para los adultos activos de entre 18 y 49 años con un ingreso familiar menos de 75000 dólares y otros para jóvenes latinos de ambos sexos ;en cuanto a los segmentos de mercado muy pequeños como el de una tienda detallista grande podría identificar las características de los habitantes de un barrio y dirigirse a ellos con eventos o mercancías, una empresa que está en el extremo del consumidor individual del proceso podría optar por enfocarse en consumidores individuales y personalizar las actividades de marketing dirigidas a cada uno de ellos, y como se inclinan a la personalización, esto exige que las empresas sean más innovadoras cada vez.
• SINTESIS
Los mercados está dirigido a la sociedad que va a adquirir nuestros productos los cuales se ajustaran a las necesidades de los consumidores, esta sociedad tendrá sus preferencias y el producto será creado para cada edad y nivel social (alto medio o bajo)
Existen empresas que son más competitivas, fabrican productos que estarán designados para todo el mundo, otro para un pequeño número de personas, y para una sola persona y específicamente es aquí donde surge la competencia
• RESUMEN:
La segmentación de mercado es el lugar a donde va dirigido nuestro producto pero como empresarios debemos tomar muy en cuenta que no podremos atraer a todos de la misma manera porque los consumidores tendrán diferentes gustos ;pero lo que si lograremos es tener mayor número de compradores y que los clientes de la competencia sean nuestros y para lograr la lealtad de nuestros clientes debemos proyectarnos a nuevas innovaciones
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE MERCADO
VENTAJAS
Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende
Se obtiene mayores ventas
Facilita la publicidad de costo
SEGMENTACION Y MARKETING META
• ANALISIS
Logra una buena distribución del producto
Se optimizan los recursos
Se da a cada producto su posicionamiento
Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos
Se diseña una mezcla de marketing más efectiva
Permite identificar los productos de la competencia y ayuda crear posiciones competitivas
DESVENTAJAS
La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente
Que el producto no se coloque en el lugar ni en momento adecuado
Que no esté bien planteada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes
Que no se determinen las características de un mercado
Perder oportunidad de mercado
No utilizar las estrategias adecuadas de mercado
No minimizar los recursos
• SINTESIS
Las empresas deben entender a todos los competidores para que la compañía que identifique el mercado pueda entender de mejor manera a los consumidores actuales. Es mejor servir un sector del mercado con eficiencia que todo el mercado ineficiente, servir un mercado sin segmentarlo es como entrar en el mar para ver hasta donde se puede llegar, la segmentación es en consecuencia una de las herramientas mas útiles con la que cuenta el empresario para lograr con éxito su propósito.
• RESUMEN
Tanto como existen las ventajas del mercado que no solo nos ayuda a lograr una buena distribución del producto sino que favorece a la empresa ya que el cliente se vuelve leal y nos ayuda a identificar las mejores oportunidades, pero no podemos perder de vista las desventajas que no solo no desfavorece como empresa sino que también provoca la disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.
PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META
ANALISIS
Es permanente y continuo, puede ser a priori o post hoc
Priori: Elige las variables del segmentación del mercado.
Post hoc: Implica estudiar los datos de los clientes actuales.
Definir de manera especifica el mercado de clientes, los patrones de compra del mercado y el dato de que la persona que utiliza el producto sea la misma que la compra; dirigirse al mercado con programas de marketing; deben existir diferencias en las necesidades o demandas de los clientes.
Considerar factores estratégicos y externos tiene las siguientes características: debe ser heterogéneo, mensurable, sustancial, propenso a la acción, accesible. Formular una estrategia para una mezcla de marketing adecuada para los miembros del mercado completo a esta se le llama metas no diferenciadas; estrategias concentradas: una mezcla de marketing dirigida hacia unos cuantos segmentos. Los factores externos pueden afectar el éxito de la segmentación un ejemplo es la fuerte competencia entre Coca-Cola y Pepsi. Dividir los mercados en grupos homogéneos con base a características y rasgos similares; segmentación demográfica consumidores con base a su edad; el modelo de ciclo de vida de la familia; segmentación geográfica segmentos en donde estos habitan, segmentación psicografía segmentación por clase social. Beneficios proyectados de la segmentación una forma de segmentación muy potente consiste en agrupar a los compradores de acuerdo con los diferentes beneficios que busca obtener el producto, requiere determinar los principales beneficios que la gente busca en cierta clase de productos, los tipos de persona que buscan cada beneficio y las principales marcas que proporcionan cada beneficio. Segmentación por ocasión dividir el mercado en grupos según las ocasiones en que los compradores tienen la idea de comprar, realizan realmente su compra, o usan el articulo adquirido. Para obtener la información para la segmentación de mercado de las fuentes externas e internas, crean y conservan información sobre los clientes mediante una base de datos cuando desean ampliar esta base de datos entonces conseguimos las siguientes fuentes. Base de datos fuentes internas contienen grandes cantidades de información para personal y patrones de campo (edad, fecha de nacimiento, estudios, profesión, etc.) utilizan esta información para clasificar a los clientes en segmento, exploran los datos en búsquedas de patrones y relaciones con el objeto de aumentar la eficiencia del marketing.
Base de datos de fuentes externas compran listas de correos para así saber más de nuestros clientes, venden listas con las direcciones de correo electrónico,
Perfil de cada segmento seleccionado entender a los clientes típicos de ese mercado (deseos, necesidades, intereses) descubren y entienden quien son los posibles usuarios del producto.
SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
·ANALISIS
Las empresas tienen que segmentar sus mercados, los factores claves que marcan la diferencias entre los mercados de negocios y de consumo son, la naturaleza del consumidor y la forma como utiliza el producto; ayudándonos a la organización a analizar mejor los mercados.
Las variables de segmentación para los mercados incluyen la demografía, en la cual analizamos su industria, elaborando mezclas de marketing para satisfacer las necesidades de mercado basándonos en el tamaño de la empresa y en la ubicación que es muy importante por la segmentación de los mercados de negocio; en las características de las operacionales nos hace referencia la tecnología que implanta la empresa para lograr vender el producto; en los enfoques de compra se basa en el nivel de organización creando una índole de la relación entre el comprador y el vendedor; el uso del producto deben existir distintos planes de mercado de marketing; entre las ultimas variables tenemos los factores situacionales y las la características personales de los compradores en este caso es muy necesario elaborar una mezcla de marketing para obtener confianza del cliente y a la vez crear un perfil de los segmentos.
·SINTESIS
Son las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad, elaborando una mezcla de marketing para satisfacer así las necesidades de cada uno de los consumidores, la segmentación de los mercados de negocios incluyen factores demográficos, características de operaciones, enfoque de compras, uso de producto o situación del uso y de las características personales de los compradores.
·RESUMEN
En la segmentación de los mercados de negocios nos ayudara a conocer de una manera mas clara los mercados mediante las variables de segmentación, logrando de esta manera cumplir exitosamente sus ventas propuestas y una ventaja competitiva en el mercado, cumpliendo de mejor manera sus necesidades, tanto las del cliente como las del vendedor.
SEGMENTACION DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES
·ANALISIS
Las empresas al igual que los mercados deben entender quiénes son sus clientes a través de la segmentación del mercado, (Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores). Podemos segmentar los mercados en base a la demografía geografía y psicografía, es preferible combinar la geografía con los patrones de compra. Otras variables para definir los segmentos de demanda homogénea son:
Factor Económico.- el desarrollo industrial de un país afecta la capacidad, voluntad, posibilidad y patrones de compra que existe en un mercado.
Factor Político-legal.- El entorno político, legal de un país afecta a la capacidad para comercializar sus productos, tomando en cuenta la estabilidad y tipo de gobierno que existe en dicho país para poder definir los segmentos y determinar la forma en que se comercializa sus productos.
Factor Cultural.- Afectan las necesidades de bienes y servicios que tiene los consumidores los mejores perfiles de los segmentos de mercado son los productos de una combinación de mercado. Un buen programa de marketing meta evalúa los posibles segmentos en cuanto a su rentabilidad.
·SINTESIS
Para definir los segmentos de demanda incluimos algunos factores primeramente debemos entender quiénes son los clientes para poder adoptar la mezcla del marketing que ofrezcan las necesidades de sus clientes aquí el desarrollo de una industria afecta a todos los patrones de compra existentes en el mercado mientras tanto en el entorno político-legal de un país afecta a la capacidad de la empresa al momento de comercializar sus productos debido al tipo de gobierno existente en ese país. La cultura afecta las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores, un buen programa de marketing meta evalúa los posibles segmentos en cuanto a su rentabilidad.
·Resumen
Aquí podemos considerar algunas segmentaciones para el mercado internacional. La empresa esta orientada hacia al mercado internacional de tal forma que al igual a que los mercados locales deben saber muy bien quienes sus clientes para así poder satisfacer sus necesidades, los mercadologos pueden segmentar el mercado en base a la demografía referente al sexo, la edad, educación, religión; la geografía como los piases regiones departamentos provincias donde se encuentra ubicado el consumidor y la psicografía donde existe grupos con base a las características de los compradores tales como estilo de vida que llevan, clase social, tipo de vida para considerar estos segmentos encontramos algunas variable:
F. Económico donde los consumidores de países desarrollados prefieren gastar sus ingresos en bienes y servicios basicos mientras que los consumidores de países en desarrollo gastan sus ingresos en bienes duraderos. La política de un país nos afecta de manera general a los consumidores al momento de comercializar sus productos porque debemos tener en cuenta las leyes de ese país, la cultura y el idioma plantean un reto para todas las empresas ya que la cultura y religión de algunos países afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores.
No esperes el momento preciso en el que el mercado esté listo para invertir. Empieza ahora. El mejor momento para sembrar un roble fue hace 20 años. El segundo mejor momento es ahora.
Tuvo su inicio en 1990 orientado al cliente para llevar acabo sus sugerencias implantando asi el mercadeo uno a uno en una empresa se debe seguir unos pasos, que permitan desarrollar programas de manera secuencial para lograr la satisfacción y lealtad de los clientes mediante un proceso de adaptación gradual.
Conocer al cliente: Es una necesidad de toda empresa identificar adecuadamente a los clientes, es decir, manejar una base de datos eficiente, que permita clasificar a los clientes e ir identificando características que permitan suplir los requerimientos del consumidor.
En este punto, lo más importante, es crear una base de datos de todos los clientes que tenga una empresa.
De aquí, que el Mercadeo uno por uno , busque el conocimiento individual del cliente para lograr tres objetivos:
a) Mejorar su retención y aumentar la cuota de negocios con él,
b) Incrementar los márgenes por cliente y
c) Crear nuevos mercados de clientes con diversas necesidades, utilizando el potencial de la Era Interactiva.
2. Diferencia entre clientes:
Considérese que no todos los clientes son iguales, Es aquí, donde se tiene que reconocer a los clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia en una empresa. Son a estas personas a las que se les dará un trato especial y no se les descuidará nunca, enviándole información actualizada, invitándole a eventos especiales, y realizando un sin fin de actividades personalizadas, que generarán un nivel de confianza y lealtad por parte del cliente, haciendo que éste se sienta importante y no cambie sus hábitos de compra o que los mejore conservando así a los mejores consumidores. cliente tiene un valor para la empresa que se determina comparando lo que le aporta en compras, referencias a otros clientes, información sobre sus gustos y preferencias... con lo que le cuesta atenderlo con visitas, faxes, e-mails... y en mantener el sistema interno donde se maneja toda la información que le permite individualizarlo. Al determinar el valor de cada cliente, las empresas se dan cuenta de que todos son distintos, incluso, algunos le cuestan más de lo que le aportan (clientes Bajo Cero). Esto indica que no tiene sentido mejorar la lealtad de todos, sino en forma selectiva, lo que hace necesario identificar a los interesantes. 3. Interacción con el cliente: Es aquí, donde se inicia la estrategia como tal del Marketing uno a uno. Identificando, conociendo al cliente y diferenciándolo, se entra en contacto con este de manera personalizada, generando una comunicación en la cual se sabrá qué productos o servicios específicos está buscando un consumidor. Esto con el fin de seguir una estrategia de crecimiento sostenido o proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la información que se ha obtenido. Se debería poder atender las inquietudes que tiene el cliente sobre su pedido, su producto o sobre el estado de cuenta con la empresa, pero de una manera en la que aquella persona que le atienda pueda satisfacer sus inquietudes sin tener que preguntar a varios departamentos o personas esperando una respuesta.
¿Para qué hacer todo esto?, véase un ejemplo: Si a una empresa proveedora de lámparas un cliente le solicita información sobre un pedido especifico, quiere conocer también si su reclamo sobre la factura anterior esta ya solucionado, averiguar si es posible que el siguiente envío incluya un nuevo tipo de lámparas, y finalmente que se lo envíen a otra ciudad de la inicialmente solicitada.
4. Personalizar productos o servicios: En este paso, es de gran importancia el nivel tecnológico que pueda tener una empresa para adaptar sus productos o servicios a las necesidades de cada cliente como tal. Por ejemplo, si al cliente X le gusta que le empaquen su producto de una forma y al cliente Y de otra, la empresa debe tener los recursos necesarios para satisfacer los requerimientos individuales de cada consumidor.
Como todo problema, esto puede ser el principio de una gran oportunidad. Si la empresa es tan eficiente que puede dar todas las respuestas y atender requerimientos de manera fácil y rápida el cliente estará impresionado, agradecido y además interesado en seguir haciendo negocios.
Pero, si una empresa no puede ser tan eficiente, existe un campo de oportunidad para que otro proveedor pueda mediante Servicio y Conocimiento ocasionarle una venta menos y la posibilidad de ir le quitando mercado.
ANALISIS: En el mercadeo uno a uno debemos tomar en cuenta que debe existir una relacion entre empresa y cliente deben ser estables y durareras existiendo asi la afectiva y la confianza para esto debemos tomar encuenta los siguientes puntos aprovechar todas las oportunidades todo lo que nos dice el cliente. Lo primero que debemos haceres conocer al cliente saber como se llama donde vive cuales sos sus hábitos de compra cuales son de su preferencia despues de esto diferenciamos a los clientes tomando en cuenta que no todos los clientes son iguales es aqui donde nosotros debemos reconocer a cada uno de estos invitandoles a eventos sociales realiando actividades perzonalizadas generando un nivel de confianza y fidelidad de parte del cliente interaccion con el cliente aqui es donde entramos en contacto con el cliente mediante la comunicacion para poder saber cuales productos o servicios especificos esta buscando el cliente con el fin de conseguir una estrategia de crecimiento luego personalizamos nuestros productos y servicios este es un paso muy importante ya que ponemos en practica el nivel tecnologico que pueda tener la empresa para asi poder adaptar los productos o servicios a las necesidades del cliente.
SINTESIS: Aqui existe una relacion entre empresa y cliente, la empresa debe realizar un seguimiento para asi conocer de mejor manera al cliente es mas ser su amigo brindandole confianza, seguridad estableciendo asi relaciones estables y durareras crando una laeltad de parte del cliente la empresa debe atraer a sus clientes mediante la publicidad y brindar un buen servicio tratando de satisfacer todos los gustos y preferencias los productos se diferencian de acuerdo a las necesidades y gustos de cada cliente de esta forma el cliente pasa a conformar parte de la empresa para lo cual un buen plan estrategico y una publicidad efectiva sera de mucha ayuda.
RESUMEN: Een el mercadeo uno a uno los clientes se tratan de manera individual, partiendo de la premisa que los clientes, dadas sus características particulares, difieren entre sí, y lo que a uno satisface al otro puede que no. A fin de lograr que esa idea se transforme en relaciones duraderas y en clientes leales. Hay que capturar la información de cada cliente valioso para la compañía, a través de todo lo largo de la duración de las relaciones que se mantienen con ese cliente.
